De wedstrijd is voorbij. De meeste Engelse supporters druipen af uit Wembley. Een enkeling kijkt in dit stadion nog vol ongeloof voor zich uit. Erbuiten weten fans niet hoe snel die de pubs moeten verlaten. Ik hoor een verslaggever op TV spreken over een nationaal trauma voor de Engelsen.
Ik blijf het een wonderlijk fenomeen vinden. Iemand of een team komt ver in een toernooi, boekt prachtige zeges om vervolgens in de eindstrijd nipt het onderspit te delven. En iedereen heeft het daarna alléén nog maar over die verloren finale. Alsof die eraan voorafgaande mooie zeges er helemaal niet meer toe zouden doen.
Tuurlijk wil je winnen als je in die finale staat. Je bent immers al zover gekomen. Dit is een kans die je zelden krijgt. Ik vind het niet meer dan gezonde resultaatgerichtheid dat je dan helemaal voor die winst gaat.
Tweede worden in een toernooi is volgens sommigen de ergste prestatie om te bereiken. Omdat je er zo dichtbij was. In 2014 beweerde iemand tegen mij dat het eigenlijk maar goed was dat we er in de halve finale uitvlogen, om de ‘kleine finale’ te winnen en zo toch nog met een goed gevoel naar huis te gaan. Tsja. Hoe te reageren op zo’n logica.
Zo zat ik recent ook te bedenken hoe te reageren op de logica van een deelnemer aan een onderhandelingstraining, die me na de oefening sip aan zat te staren. Terwijl die oefening zo goed was verlopen. Althans, dat had ik zo ervaren in mijn rol van dominante onderhandelingspartner.
Want wat een verschil was het. In eerste instantie kwam ze gelijk aanzetten met een verhaal om me te overtuigen, met hoe goed hun organisatie wel niet is en waarom. Daar ben ik als stugge gesprekspartner nou niet bepaald van onder de indruk. Er was hierdoor totaal geen onderlinge klik.
Na de feedback was de poging erna een wereld van verschil. Ze zocht naar het gemeenschappelijk belang en dwong met haar gedrag af dat ik in mijn rol met haar mee ging zoeken. Het zogenaamde ‘belonen’ door de trainingsacteur. Samen vonden we ons gezamenlijk belang en konden we verder.
Succes na succes haalde de deelnemer tijdens onze onderhandeling binnen. Ze was al zo ver, had de spreekwoordelijke finale ruimschoots gehaald. Maar ja, met haar doelgerichtheid wilde ze die finale direct winnen. En daar vloog ze uit de bocht. Met mijn respons als resultaat. Dat was een ander resultaat dan waar ze op had gemikt.
Na de oefening somde ik een voor een op wat ze allemaal bij me voor elkaar had gekregen. Het gezicht transformeerde langzaam maar zeker van een sippe in die met een glimlach. Ze sputterde nog wat na over het laatste punt, dat ze tijdens de onderhandeling niet had binnen gehaald.
Ik reageerde dat dit ‘nog niet’ was. Immers, bij sommige spreekwoordelijke ‘finales’ zoals die van haar krijg je relatief snel een herkansing. Dus is er minder noodzaak om op dát moment direct het onderste uit de kan te willen halen. Dat is voor de voetballers van het Engelse nationale team wel anders. Al hoeven die dit keer ‘slechts’ een jaar te wachten, als het WK zich aandient.
#trainingsacteur #onderhandelen #communicatie